売り上げの仕組みを知るのには「客数」と「客単価」の関係を理解する事が必要です。
昨今の個室居酒屋チェーンでは、
主に「客単価」のばらつきが大きくなってきているのが現状だと思います。
しっかりとお店を運営出来ており、
お客さんに満足してもらいリピーターに繋がって行けば
客単価のブレは少なくなっていくはずです。
なぜ客単価にばらつきが生まれるのか？
なぜ客単価にばらつきが出てしまうのでしょうか？
お店側がしっかりとターゲットを絞り、
お客さんを囲い込めれば安定した客層が望めるはずです。
要はターゲットを絞り込めていないのです。
「客数」にこだわり過ぎて、
「客単価」がばらついてしまうと売り上げがたっても長続きしません。
ターゲットを絞れない理由は一つだけだと思います。
・売り上げが落ちて来た時に割引施策ばかり行ってしまった。
心当たりはないですか？
飲み放題を安くしたり、
インターネットサイトに過剰な割引券を提示させたり、
あれやこれや細かいイベントを行っていたり・・・
某媒体サイトが、
今年はママ会がはやっていると言われれば家族の囲い込みだと家族プランを作り、
チョイ飲みが多いと聞けばチョイ飲みセットを作り、
昼宴会が欲しいから昼間は飲み放題無料にしてみたり。
その施策、本当にあなたのお店の雰囲気にあっていますか？
ターゲットを広げて、
色々な層 年代のお客さんが増えていく事はうれしいです。
しかし、しっかりとお店は全てに対応出来ていますか？
年代や、家族連れにあわした接客をスタッは出来ていますか？
ターゲットに対して、
次回に繋がるアプローチをターゲット毎におこなっていますか？
いくら客数を増やしても、しっかりとした対応をお店が出来なければリピーターにはつながりません。
家族連れは会社員の宴会を好みません。（うるさいので）
合コンしてはしゃいでいる若者たちを年配の方々は良く思わないでしょう。
未成年のような学生が多いと会社員はお店への評価を下げてしまいます。
しかし、そんな層を
呼んでいるのはお店です！
お客さんは色々な情報をもとに、お店を選んでくれています。
家族向けのクーポンや、
施策がネットなどに載っていれば
そういうお店なんだと思ってお客さんは期待を込めて来ます。
期待が上がれば、それ以上のサービスをしないとお客さんは満足できません。
自分と同じ層のお客さんが他に居なければ不安にもなると思います。
例えば、生徒数を増やしたい高校が小学生をセールスで募集するようなものです。
小学生だから小学校があり、高校生だから高校があるのです。
お店も一緒です。
開店した時にはコンセプトも、
ターゲット層も決まっていたはずです。
それを売り上げ低迷を理由に、
客数を伸ばすためにターゲットを広げるのは如何なものかと思います。
ターゲット層が広いと、
スタッフも大変です。
すべての客層にあったサービスをするのは不可能だと思います。
が、作業なら出来ます。
今、作業になっていませんか？
相手を思い、気持ちよく帰ってもらうためのサービスを出来ていますか？
大学の教授が小学校の担任と中学の体育も兼任してと言われて、
しっかりと出来るでしょうか？
出来ませんよね？
お店も一緒だと思います。
いまやっているつもりでも、
実際は出来ていないと思います。
じゃあどうするの？
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ターゲットを決め、特化したアプローチを徹底しましょう！
どんなに売れていなくても、
ターゲットを決めそこに対しての徹底的なアプローチを行いましょう。
別に他のお客様をないがしろにしろと言うわけではありません。
ただ、絶対的にターゲットに対しての戦略を行えばリピート率は上がっていくはずです。
・ターゲットにあわせた、お出迎え
・ターゲットにあわせた、会話
・ターゲットに合わせた、メニュー
・ターゲットに合わせた、アメニティー
などなど
お店への来店客の７割以上を、
狙ったターゲットに出来れば、売り上げは安定してくると思います。
そうすることで、ターゲットからの評判や口コミも出てくるので、自然と他の客層も増えてくると思います。
とは言え、会社に属する店舗なら目先の売り上げを取りにいかないとお店の評価的にも良くは無いでしょう。
私も良くエリア長に、不本意な施策ばかりやらされました。
・宴会の刺身は、姿造りにしろ。
・日曜日は子供向けにソフトドリンク無料にしろ。
・女子会コースを作って、ネット媒体に上げろ。
・平日は、ハッピーアワーで早い時間集客しろ。
・売り上げ取れないから、平日は飲み放題無制限にしろ。
はっきり言って、こんな施策を行っているとお店がブレます。
何のために飲食の仕事をしているのかわからなくなりますが、
命令なのでやらなければいけません。
こんな事を言わせないためにも、
常日ごろから水面下で確固たる意志を持ってターゲットを意識していきましょう！
一か月も徹底して続ければなにかしら成果は必ず出ると思いますよ♪
